コントラスト効果 心理学を用いてお客さんに購入してもらう

コントラスト効果を知ることで、人がモノを購入する心理について

知ることができる

 心理学のコントラスト効果

 

数年前、私はスーツを購入しようと、スーツ売り場に購入をしに行った。

 

 

元々お店に行く段階で、出来るだけ長く使えるスーツを

購入したいという気持ちがあったため

多少値段が高くても、自分が気に入った

スーツを購入しようとしていた。

 

 

スーツ屋さんではお店の人に

何着かスーツを紹介してもらい

お店で何着か試着したあと、自分が気に入ったスーツを決めた。

 

 

購入するスーツが無事決まったので

お会計をするレジに向かおうとすると、その時に接客してくれたお店の人が

コートも一緒にいかがでしょうか?

一緒に購入することで、少しコートを割り引きすることが出来ますよ

と言われた。

 

 

その時、コートを購入することはなかったが

良い品のコートが割安で購入できるならと思ったので、私は購入することにした。

 

 

その後、他にも靴下やネクタイなどはいかがでしょうか?

というふうに店員さんから言われた。

靴下やネクタイについて、当時多くもっていたので

購入はしなかったが、話を聞いた時には、靴下やネクタイが安いなぁと感じたのである。

 

 

これはスーツ店の店員さんがやる

常套パターンなのであるが、心理学のコントラスト効果を上手く使っている。

 

 

最初に必ずスーツを購入してもらい、その後

スーツに比べて、値段が下がるコートやカバン、ネクタイ、靴下などを

進める方法だ。

 

 

普段は1万や2万のコートが高いと感じる人でも

5万円~10万円のスーツ上下を購入したあとでは、

コートが安く感じてしまうのだ。

 

つまり最初に高い商品を提示し、それを購入した後では

次に提示された商品の値段について、最初の高額の商品との差で脳が

判断してしまうため、いつもより安く感じてしまう心理を上手くついているのだ。

 

 

 

このコントラスト効果は、お客さんに何か購入してもらいたい時に

有効な心理テクニックである。

 

 

 

次に引っ越す賃貸のマンションを探している時に

あなたは不動産の営業の人と一緒に

いくつか部屋を内見したことはないだろうか。

 

 

お客さんの要望を聞いて、いくつかの物件を紹介する時に

その中に1件、あまりよくない物件をいれておく。

 

そして、お目当ての物件(契約をしてほしい物件)の前に

そのよくないはずれの物件をお客さんにみてもらい、その後

営業の人が本当に契約してほしい物件の部屋をみせると

ほとんどのお客さんは、その部屋をきにいって契約する確率が高くなるという。

 

 

これもコントラスト効果の一種で

あまり条件がよくない部屋をみたあとに、内見に行く部屋は

通常よりもよくみえるという心理テクニックを使用している。

 

 

逆に、最初にお気に入りの部屋を紹介された後に

そのお客さんにとって普通の(平均的な)部屋をみても、

その平均的な部屋には、それほど価値を感じにくいのである。

 

 商品を紹介する順番

 

このようにお客さんに何か商品を売る場合

その商品を紹介する順番によって、お客さんの心理は変化し

商品の購買率にも大きく影響してくる。

 

 

 

私の実体験で

 

このコントラスト効果を上手くとりいれた方法で

思わず買ってしまったことを思い出した。

 

 

 

ネット上で、ビジネス関連のあるオンライン教材を

購入するかどうか検討していた時のことだ。

 

 

その商品の紹介ページをみていた時に

教材を購入すると

こんな事が学べます

こんな人生になります

こういう風にあなたは成長します

こんなに内容盛りだくさんの教材です

 

 

というようなセールスレターになっていた。

 

 

そして商品紹介の最後の方には

 

この商品の教材の中身・内容の多さ。サポートの充実さからいって

何十万円もの価値があり、その金額で販売しようかと考え

最初はその値段で売ろうと思っていました。

 

 

しかし、この教材を手に入れることで

あなたが成長し、業界が大きく成長して活発になることで、販売者にも

メリットがあります。

そして手に入れやすい値段に設定することで

世の中の多くの人に、教材を手に取ってほしいと思っている。

 

 

だから今回は特別に2万9800円で提供します

 

 

というような内容のレターであった。

 

 

 

この文章を読むと、おそらく私だけでなく、多くの人が

最初に提示された何百万円という数字と実際に販売される金額を

比べてしまうので、この教材は内容が充実していて

価値が高いのに、なんて安く提供してくれているのだ

と思わず錯覚してしまう。

 

 

 

このように

コントラスト効果は上手く使えば、お客さんに購入してもらうのに

大きく近づくので、モノを販売する時に意識して使用してみてはどうだろう。

 

 

購入するかどうか、迷っているお客さんに対して

コントラスト効果で示された金額が、購入を決断するきっかけとなることがあるのだ。

 

 

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